隔壁餐館跟你打價格戰,要不要迎戰?別急,你先明白這個事兒

前幾天,一位開面館的老板私信我,說他們隔壁又開了兩家以面為主的店。弄得他這兩天吃不好睡不好的。

什么原因呢?

不用說你也能想到,價格戰。

就像最近西安那兩家很火的泡饃店一樣,一家賣13.8一碗,另一家賣10塊一碗,就拿價格來死杠。

這位老板遇到的問題一樣,自家最便宜的面賣10元,旁邊新開的那兩家,好像商量好的一樣,都賣6元。

他也很糾結,到底要不要和那兩家干一仗,拼一把,也把價格降到6元,看誰能撐下來。

身邊的朋友也給他出主意,有的說:跟他干,怕啥,咱有這么多年的積累,害怕熬不死他?也有人說:何必呢,都打價格戰,大家都沒錢賺,誰也落不著好,何苦呢。

如果是你遇到這樣的情況,你會怎么辦?


1

首先提個問題:為啥要打價格戰?


你看,咱現在面對的問題,是“要不要迎戰,和他們打價格戰,看誰能熬到最后”。

那我說,要不要暫時從這個“要不要戰”的問題中跳出來,換個角度來看?

首先提個問題,咱為啥要打價格戰?

是為了和他們競爭,是為了搞死他們,還是為了搶占更多的顧客,讓自己生意更好?

很明顯,競爭,搞死他們,都不是咱們最終的目的。畢竟,他們關門了,肯定還會有更多的“愣頭青”沖進來“攪局”。咱們的目的是為了獲得更多的顧客,讓自己生意好,這才是最終的目的。

但很多老板在面對價格戰的時候,就慌了,注意力都被對手的便宜吸引了。甚至不假思索的就開干迎戰,還擺出一副,你便宜,我比你更便宜,看誰能干的過誰的架勢。

這時候,一旦上了頭,就會忽略最重要的因素,那就是咱們的?“顧客”。


2

打動顧客的,絕不是純粹的便宜


一個真實的案例:

2000年前后,日本當時正在經歷通貨緊縮的宏觀經濟環境,各個公司都陷入了大幅降價的惡性循環。那個價格戰的規模,比隔壁兩鄰打架,可兇猛的多。

當時,麥當勞推出工作日半價促銷,一個漢堡只賣65日元(4.2元人民幣)。吉野家的牛肉蓋澆飯也從原來的400日元(25.9)人民幣降價到了280日元(18.1元人民幣)。(匯率兌換按照2019年11月4日,100日元折合6.48元人民幣)。

當時,7-11便利店推出了,“黃金鮭魚飯團”,“鮭魚子飯團”定價分別為160日元和170日元,市場反響很好。

可隨后,其他便利店也推出了自己的飯團,而且價格比711要低的多,價格均在100日元左右。

大環境不好,對手又來價格戰,像不像今天餐飲人面對的局面?

面對這種價格戰,咋辦?

7-11的產品研發負責人建議,推出比100日元更低的飯團來迎戰。

因為內部一致認為,對手推出100元左右的飯團能夠熱銷,也進一步證明了“不景氣的大環境下,消費者更喜歡價格低廉的產品”。

可當時7-11的掌舵人鈴木敏文卻不這么想,他覺得,價格戰會讓企業陷入即使產品熱銷也沒有任何利潤的惡性競爭,堅決不能讓企業陷入其中。

無論經濟如何不景氣,顧客購買產品的動機,也不會只停留在“價格便宜”上。比起價格,產品的新價值,偶為更好的體驗能促進消費者購買的意愿。

之所以100日元的飯團能夠熱銷,是因為飯團的售價進入了這個以前從未進入過的價格區間,讓顧客有了新鮮感,就像原本20元的泡饃,突然有一天10元了,顧客覺得很新鮮,啥泡饃這么便宜,感受一下。

如果7-11繼續跟進價格戰,再次降價,只會讓顧客覺得,商家是黔驢技窮,只會重復相同的伎倆,而且更低的售價無法支撐足夠的品質。與其這樣,不如推出新的飯團,去迎合顧客的需求。

于是,鈴木敏文提議推出高于200日元的飯團,不去追求價值以下的價格,而去追求價格以上的價值。價值比價格更重要。

一開始,公司內部一致反對他的提議,因為他們深信,身處不景氣的時代,如果產品不便宜,壓根就沒有銷路。推出200日元的飯團兼職就是荒謬。

但鈴木敏說,要站在顧客的角度去思考:顧客到底會為什么樣的價值而買單,在產品過剩、消費飽和的時代,相比于價格的高低,產品是否具有新的價值,才是決定購買行為的關鍵。

于是,他不管成員是否贊成,依舊堅持讓他們去研發。最終,食材以嚴選海苔、大米及餡料為原料,加上精致的包裝,7-11的“特色飯團”就這么誕生了。

這個“特色飯團”一經問世,就受到了顧客的追捧,當年飯團的銷售額相比上一年度的增長率達到了兩位數。


3

相比于價格,顧客更關注產品的價值


我遇到過不少餐飲老板,他們都覺得,只有足夠便宜,才能吸引顧客,于是各種打折促銷,各種拼低價,可往往得到的效果并不好。

我們身邊有著太多的例子來證明,便宜并不是顧客唯一的選擇理由。要是便宜最好,那么奧拓早就干掉奧迪了,不是嗎?

可能說到這里,有人會說,你看小米,不也是從干便宜起家的嗎?人們不都喜歡嗎?

但請你一定要清楚這背后的核心,不是因為小米的東西便宜,而是同樣質量的東西,小米賣的更便宜了,換句話說,是同樣價格的東西,小米的價值更高。

撇開價格上的絕對便宜,轉而通過價值來衡量價格,站在顧客的角度上來考慮“便宜”的核心是啥。

最近豬肉漲價長得很兇,五花肉都三十多塊錢一斤了,這時候,很多人都轉吃牛羊肉了。試問,牛羊肉便宜嗎?不便宜啊,也是三十好幾的價格呢。

又不便宜,為啥這么多顧客還選呢?

無非是覺得,同樣的價格,還是吃牛羊肉更“劃算”,注意,這里說的是心理的劃算,而不是價格的劃算。有些商家已經打出了“同樣價,吃牛羊肉更健康”的口號

你看,決策點并不是便宜,而是因為價值。


4

站在顧客角度思考問題


我們總說,站到顧客的角度去思考問題。可這句話說起來簡單,做起來可真不簡單。

咱們總站在商家的角度上去思考,顧客愛便宜,貴了沒人買。這種慣性思維一直左右著我們的經營決策。

可當你一旦跳出這個“商家”的角色,轉而從顧客的視角去看問題的時候,就會發現,很多糾結完全沒有必要。

就像上面說的,要不要加入價格戰,壓根就不是問題,真正需要考慮的問題是“提供什么樣價值的產品,會有更多的顧客愿意選擇。”

破解了這個難題,顧客自然就來了,他們打什么戰,那是他們的事情,不是嗎?

低價便宜不是顧客唯一的追求,價值才是。


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